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Como fazer uma apresentação eficaz para investidores

Às vezes uma boa ideia só tem de ser ouvida pelas pessoas certas. Mas nem por isso este processo deixa de ser complexo. Funciona quase como uma orquestra, tem tudo de acontecer de maneira sincronizada: a ideia, a preparação da ideia, como é revelada e apresentada, por quem, a quem, porquê, para quê e quanto rendimento trará.

Antes de chegarmos àquele momento em que entramos numa sala ou, para nos localizarmos nestes tempos que vivemos, numa conferência por Zoom com o investidor, temos de escolher o que contar. A história é importante. O tal storytelling. Porque foi criada a empresa? Porque é importante este produto? Qual foi a motivação? Donde veio a ideia? Quem somos? Por que razão precisa o mundo do nosso produto? Vender um produto ou dar a conhecer uma ideia não é muito diferente de contar uma história. Quem ouve tem de ficar colado, interessado, intrigado, surpreendido. E tem de reconhecer valor àquela ideia.

Como explica este artigo da “Forbes”, toda a gente tem o seu estilo mas há pontos inegociáveis, estratégias básicas, nesta arte de vender uma ideia ou uma história. Terá de ficar claro o que aquele produto ou ideia vai trazer, ou seja, o benefício que vai resultar para o investidor. Deve deixar-se claro também porque é que aquele investidor é o parceiro ideal para aquela aventura. Os números têm de estar corretos e, já agora, na ponta da língua. Mostrar alguma flexibilidade também é importante. Terá de ser encontrado um equilíbrio entre o realismo e a farta ambição, entre a expectativa real e os objetivos arrojados. Ah, e não parecer demasiado “needy”, como lhe chama aquela publicação norte-americana. Ou seja, toda a gente sabe que o dinheiro daquele investidor é necessário para a ideia avançar, é por isso que estamos enfiados naquela sala, mas não é viável soar demasiado necessitado. A confiança na ideia passa por aí, por considerar que aquele que investir nessa ideia será também ele um sortudo, alguém a quem vai sair a sorte grande.

Mas viajemos até ao outro lado do charco, até ao Brasil, onde, para além de serem bons de bola, dança e boca, são também mestres na arte da comunicação e sedução. O jornal “Folha de São Paulo” ouviu, no princípio deste ano, ainda antes da pandemia estalar, alguns especialistas sobre como vender a ideia de negócio para atrair investidores. Estas foram algumas conclusões:

O principal ponto, aquele que não pode mesmo falhar no pitch, é o porquê da empresa ou ideia, o problema que vai ajudar a resolver e qual a sua relevância, seja na sociedade ou naquele segmento de mercado. É igualmente chave demonstrar quem é o público-alvo, a sua dimensão e características, assim como quem é a concorrência. Qual é o modelo de negócio? É importante referir qual é o plano, como é a estrutura da empresa e, por consequência, da ideia. Em que fase estamos? Para onde vamos? Para que precisam do investimento? Quanto preci$am? E se a ideia é angariar um sócio novo, de que maneira pode ele criar valor para a empresa ou ideia? Tudo isso não pode falhar para convencer um investidor.

Mas há mais. O perfil e até a história da equipa que está por trás da ideia são importantes para o investidor se sentir mais seguro, o caráter ou donde vêm as pessoas pode ser determinante. A narrativa deve ser adaptada ao estilo de audiência e ao propósito daquela apresentação. É igualmente vital evitar jargões, aqueles termos muito próprios da área em causa, que por vezes criam uma barreira entre mensagem e recetor. Se a mensagem se perde ou fica confusa, o ouvinte fica mais distante… e com ele o dinheiro.

O pitch deve ser praticado vezes sem conta e, antecipando surpresas de última hora, em dois formatos: curto, indo ao osso sem esquecer o storytelling e a sedução, e longo, com explicações mais exaustivas e técnicas. 

Não esquecer, nunca, que informação é diferente de conhecimento, isto é, só sabemos realmente sobre um assunto quando refinamos o tema à nossa maneira, na nossa linguagem, simplificando a mensagem e transmitindo-a com clareza. É assim que a confiança e a tranquilidade chegam, quando as perguntas do potencial investidor começarem a chover e é necessário agarrá-lo, informando e convencendo. Aqui, neste momento, procura-se criar empatia, interesse e simpatia junto da audiência, satisfazendo as tais dúvidas levantadas.

Recorrer, durante a apresentação, a recursos visuais como slides pode ser importante para deixar claro alguns dados ou ideias-chave. Sem esquecer algo que já falámos noutro texto: um slide, um tema. Pode ser um slogan, pode ser um número, uma frase inspiracional. Um tema por slide.

Os especialistas ouvidos pela “Folha” deixaram um aviso muito sério aos futuros pitchers: não pretender contar a história de um livro inteiro num parágrafo. Ou seja, aconselha-se a não se estender demasiado sobre o negócio, não vale a pena ter a intenção de revelar tudo, todos os cantos e recantos da ideia. Para além de não haver tempo, vai gerar cansaço na audiência, penalizando assim tudo o que se fez anteriormente. 

É igualmente dispensável referir-se à empresa ou ideia como algo inovador, é preferível que o potencial investidor conclua isso por si. Mais: não dar demasiada informação sobre o projeto, seja no âmbito contratual ou estratégico, pois não se sabe se aquelas pessoas vão estar a bordo no futuro.

Resumindo, um pitch deve ser curto, claro, com uma boa história, evidenciando a relação entre problema e solução e deve mostrar quão atrativo financeiramente seria para o investidor. Criar uma frase ou ideia chave, que vai repetindo no pitch ou que vai surgindo nos slides, pode ser interessante para a mesma ficar alojada no pensamento do potencial investidor.

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